Закупки без лишних ролей: как работает текущая команда

Собрать идеи новинок. Смотреть конкурентов, растущие запросы, отзывы покупателей, цену рынка и сезонность только внутри заранее выбранных ниш и товарных категорий. Готовые предложения фабрик не являются отдельным направлением: фокус — собственный пошив и доработка модели под бренд.

Проверить коммерческий смысл. По каждой идее понять: есть ли спрос, какой ожидаемый чек, какие слабые места у конкурентов можно исправить, чем товар будет отличаться и попадает ли он в нужный сезон.

Разделить идеи на А / Б / С. А — приоритетные идеи, которые берем в работу; Б — можно рассмотреть после проверки ресурсов; С — отложить или не брать. Так продуктолог не тащит в работу все найденное сразу.

Отобрать идеи в работу. Разделить идеи по пути: берем в разработку, нужна доработка, не подходит по цене/срокам/марже, отложить или отказаться.

Связать товар с годовыми целями. До расчета закупки РОП сверяет идею с годовым планом, финансовой целью по категории и нужным объемом продаж. Товар не должен жить отдельно от общей цели компании.

Определить дату выхода товара. Сразу зафиксировать, когда товар должен быть доступен к продаже. От этой даты дальше строится обратное планирование: образцы, фокус-группа, производство, логистика и приемка.

Задать цену продажи. До переговоров с фабриками РОП определяет, по какой цене товар реально можно продавать на маркетплейсах с учетом рынка, категории и ожидаемой маржи.

Задать потолок закупочной цены. РОП считает максимальную закупочную цену, при которой товар проходит по юнит-экономике. Это входное условие для поиска, а не финальное согласование после найденного товара.

Зафиксировать прогноз спроса. Для новой позиции это не точная история продаж, а управленческая гипотеза: ожидаемая скорость продаж, сезонность, период покрытия и критерий успешного теста. Если продуктолог считает прогноз по сезонности и своим таблицам, РОП все равно проверяет итоговую логику и количество.

Искать в рамках потолка. Продуктолог запрашивает фабрики по заранее заданным условиям: целевая цена, качество, сроки, размерный ряд, упаковка, документы и возможные доработки. Важно учитывать: жесткой минимальной партии может не быть, но цена зависит от объема — чем меньше партия, тем выше цена.

Сравнить 2–3 варианта. Выбирать не только самую низкую цену, а лучшее сочетание цены, срока, качества, гибкости по объему и управляемости фабрики.

Если все варианты выше потолка. Не нести завышенную цену как уже согласованное решение. Сначала пробовать переговоры, замену ткани, упрощение модели, другую фабрику или отказ от идеи.

Передать понятное ТЗ. Для уникального или дорабатываемого товара фиксируются модель, референсы, сезон, ткань, цвета, размерный ряд, потолок закупки, требования к посадке и срокам.

Получить первый образец. Образец нужен, чтобы проверить посадку, качество, реальную себестоимость и способность фабрики выполнить задачу.

Дать правки и утвердить эталон. Все замечания фиксируются фото/видео: рукав, плечи, талия, бедра, длина, пройма, карманы, ткань, посадка в движении. Без эталонного образца партию не запускаем.

Разделить образцы по назначению. Первый образец нужен для утверждения модели. PPS / первый и последний размер нужны для проверки градации. Образцы S/M могут отдельно заказываться для фотосессии и запуска карточки.

Проверить посадку на мужских типажах. Для мужской одежды фокус-группа должна быть небольшой и практичной: 2–5 мужчин подходящих ростовок и размеров, а не большая раздача образцов. Задача — быстро понять посадку, длину, объемы и удобство.

Проверить размерный ряд через PPS. Если товар идет в размерной сетке, обычно запрашиваются первый и последний размер, а не весь размерный ряд. По ним проверяется градация: длины, обхваты, посадка и совпадение с логикой лекал.

Принять решение. Если проверка не прошла, возвращаемся к правкам или отказываемся. Если прошла — готовим заказ, количество и сроки.

Заполнить матрицу разработки. Внести модель, фото/референс, состав, фабрику, цвета, размеры, количество по размерам, закупочную цену, плановую сумму, статус решения и факт прихода. Рыночная цена и фактическая цена продажи остаются в плане продаж, а не в рабочей матрице продуктолога.

Посчитать количество к заказу. РОП дает или проверяет прогноз спроса и период покрытия. Продуктолог считает количество с учетом срока производства/поставки, текущих остатков, товара в пути, ограничений фабрики и влияния объема на цену.

Собрать бюджет и платежный календарь. Зафиксировать предоплату, финальную оплату, упаковку/брендирование на единицу, примерную логистику и дату приемки. Норма брака остается внутри расчета себестоимости и не дублируется отдельной строкой платежного календаря.

Приоритизировать, если денег не хватает. Оставить в первую очередь товары с понятным спросом, обязательные подсорты и тесты с лимитом. Остальное перенести, уменьшить или убрать.

Проверить обратное планирование от даты выхода. Дата выхода уже должна быть определена в начале. Перед заказом нужно еще раз отмотать назад: приемка, логистика, производство, образцы, фокус-группа, согласование. Если не попадаем в сезон — переносим, сокращаем или отказываемся.

Учесть китайский Новый год. Для весны и части лета товар из Китая нужно планировать так, чтобы он был получен до остановки фабрик. В дорожной карте фиксируется не только дата выхода, но и крайняя дата, когда товар должен быть уже на месте.

Подготовить заказ. Зафиксировать товар, цвет/размер, количество, цену, сумму, сроки, требования к упаковке, маркировке и документам.

Зафиксировать договоренности с фабрикой. До оплаты должны быть зафиксированы условия: что производим, количество, цена, сроки, качество, ответственность за брак, порядок возврата/переделки и документы. Даже если формат работы не полностью “в белую”, договоренности нужны для безопасности.

Утвердить сделку. Если сумма выше лимита, фабрика новая, предоплата высокая, сезонный риск высокий или товар выходит за утвержденные условия, решение принимает собственник.

Перенести условия в календарь заказов. Дата оплаты, дата готовности, дата отгрузки, дата прихода, ответственный и риск должны быть видны в одном месте.

Контролировать готовность. Не ждать дату поставки молча: заранее проверять производство, переносы, документы, упаковку, маркировку и готовность к отгрузке.

Контролировать оплаты. Следить, какие платежи уже внесены, какие предстоят и где есть риск кассового разрыва или задержки из-за оплаты.

Снимать процессную рутину с продуктолога. Оплаты, заказ курьера, карго, передача образцов и отдельные поручения можно временно отдавать операционной поддержке, чтобы продуктолог не терял внимание на действия, где не нужно продуктовое решение.

Заранее сообщать о срывах. Если поставка задерживается или объем меняется, РОП должен узнать заранее, чтобы скорректировать ожидания, рекламу и план продаж.

Проверить производство на фабрике. Во время пошива не всегда можно полноценно проверить готовое изделие: вещь может быть в полусобранном виде. Поэтому на фабрике проверяется сам процесс, качество пошива на текущем этапе и явные риски.

Проверить готовую партию. После готовности партии проверяются количество, размеры, цвета, комплектация, упаковка, документы, параметры изделия и критичные дефекты до отправки дальше по логистике.

Проверить на фулфилменте. Фулфилмент в Китае/Бишкеке проверяет партию на брак и соответствие параметрам, а у вас дополнительно выборочно проверяется 10–15% партии. Сверка идет по фото/видео, параметрам и чек-листу дефектов, а не обязательно по физическому эталонному образцу.

Оформить рекламацию. Если есть брак, недопоставка, пересорт или не тот оттенок, зафиксировать фото, количество, сумму, претензию и срок ответа фабрики.

Передать паспорт продукта для запуска. Менеджеры МП должны понимать, что важно в товаре: ткань, посадка, размерность, карманы, отличие от конкурентов, боли клиента, целевая аудитория, ключевые запросы и как товар лучше продавать/продвигать.

Проверить первые результаты. Смотреть продажи, остатки, возвраты, отзывы, вопросы покупателей, маржу и рекламу. Для новинок это первая реальная проверка гипотезы.

Принять решение по товару. По каждой важной позиции решить: повторить, дозаказать, доработать, сократить, распродать, заменить фабрику, изменить цену или остановить.

Обновить базу знаний. Вернуть выводы в ассортиментную матрицу, карту разработки, реестр фабрик и фиксацию решений, чтобы следующий запуск опирался на факт, а не на ощущения.